“售樓處”的啟發——濟南張馬屯幼兒園

      【基本情況】

       張馬屯幼兒園創建于2006年，緊鄰濟南工業北路主干道，建筑面積500平米，庭院250平米，因地理位置不錯，宣傳不愁，在冊幼兒近210多名，收費300元/月，師生比1：20。

      【診斷與分析】

       ● 困擾一：空間受限，人滿為患，進一步的發展受到限制。

       ● 困擾二：先后投入了不少資金，進行改建，想提升品牌，但收效甚微。

       ● 困擾三：收費一直上不去，滿員，但收益有限。

    【資源點評】

    這個案例有三個難點：第一，幼兒園的空間已經嚴重制約了增長，創辦新園又一時找不到合適的場地；第二，另一個增長方案是提升費用，但提升收費必然涉及教室環境、硬件設施的改造，涉及人員素質的提升，在現有條件下，實施有相當困難；第三，現有資金比較緊張，不具備進行全園改造的條件。與此同時，該園有兩個最大的優勢：一是地理位置；二是滿員，積累了相當好的客戶基礎。怎樣進行方案設計，在有限資源的情況下，突破瓶頸，發揮優勢，解決問題，是本案例的關鍵所在。

      【解決之道】

       這是一個比較典型的案例，后來我們稱其解決方案為“售樓處”模式。

       博苑資源分析小組深入調研后，給出的建議是，首先是尋找合適的場地，開設非獨立運營的分園。在原來園址的后方，有很大的一片居住區，因為不要求臨街，所以比較容易找到空間大、價格低的場地。于是開始多方尋找，不久，在本園后側500米，發現一個3000平米，擁有23個房間，但不臨街的大庭院，以較為低廉的價格租了下來，建設成幼兒園的北教學區（后園），原來的園所則稱為南教學區（前園）。

       針對前后兩個園的改造和運營方案，博苑分析師給出了三步走的實施步驟：

       第一步，把后園建設成博苑風格的擁有小農場的幼兒園。后園的裝修改造，在博苑工程技術小組督導下進行，以較高的質量和較低的成本，完成了后園的環境改造。后園環境突出了自然、淡雅的博苑風格。尤其值得興奮的是，后園還擁有1000平米的農田，稍加改造即成為幼兒園的農業實驗基地。作為非常有特色的優勢資源，小農場將成為幼兒園的主打特色。同

時，小農場不但為前后兩園所共用，也為附近博苑其它加盟園（如：王舍人園、將軍路園）提供了非常有吸引力的共享資源。

       第二步，前園硬件升級：分區改造。

       后園的落成，極大緩解了前園的空間壓力，為前園改造提供了非常有利的條件。這里的關鍵是把握好分區改造的節奏和步驟。首先利用后園良好環境的吸引力，在費用不變的情況下，把前園兒童的一半轉入后園。然后對前園教室進行改造，重點是：“分區循環”，一個教室一個教室進行，完成一個，投入使用一個，而不是全面鋪開，這種方式極大降低了資金占用。再后，撤銷臨建，后勤區后移至空間充裕的后園，最大程度擴大前園教學空間，使前園人均室內外面積增加一倍以上。

       第三步，前園的軟件升級：品質提升。

       前園教室環境、院落環境升級的完成，后園特色的形成，都為提升品牌奠定了良好的硬件物質基礎。在此基礎上，利用加盟博苑的資源優勢，通過師資引進、培訓等方式，進行新課程體系與管理體系的導入，引入全新的蒙式教學、奧爾夫音樂、韻語識字等課程，引入新的管理理念，全面提升幼兒園的教學質量與管理水平。

【實施結果】

       通過以上步驟，更名為博苑陽光的幼兒園整體呈現出低密度、高品質的新形象。改造后的南北兩個教學區的室內教學面積達2500多平米，戶外教學面積2200平米，共28個班，最大容量可達450人。

       運營方面，前園作為后園的示范園，采用新人新辦法、老人老辦法的方式逐步提升收費。前園容量的降低、環境的改善，再加上其原有的招生宣傳優勢、口碑優勢，必將對客戶形成一種巨大的“吸力”。前園就好比售樓處的樣板間，在客戶容易看到的地方，把幼兒園的優勢集中展現出來，而具有更大容量的后園，則為幼兒園提供了良好的持續發展的空間。

       在最小化資源投入的情況下，實現前后兩園價升量增的新局面。

       一期改造于09年底完成，后續情況請關注博苑教育網站。