戰略轉變，老園獲新生；資源分析，舊貌變亮點——河南濟源博苑幼兒園案例解析

【基本情況】

河南濟源博苑幼兒園是一所由小學改建而成的老園，位于市中心的位置，周邊競爭非常激烈。幼兒園占地面積5000平方米，教室面積約60平米/間，每年招生人數可達XXX人，是濟源最好的幼兒園之一。在加盟博苑之前，一直使用另一家加盟機構的課程。

【診斷分析】

第一，定位過低，浪費了原有的環境資源。

該幼兒園規模很大，有一個6千平米大的院子，同時操場也極大，樹木很多，綠化很好。其實，有這么大的場地，這么多的樹，應該是一個很棒的幼兒園，但它之前卻是一個中低的幼兒園。在整改之前，它的定位定的比較低，收費也很低，整個環境的感覺跟園所的收費定位都不相配，大大的浪費了它的場地資源條件。

第二，沒有明確的策略，就不知道前進的方向。

之前該幼兒園也同一家加盟機構合作過，這家機構帶來了一些課程，但僅是課程構不成園所的靈魂，沒有一個明確的運營的策略，依舊看不到前進的方向。就像當年劉備沒有遇到諸葛亮之前，沒有核心的目標和策略，僅有一些特色的兵種是構不成它的核心品牌能力的。同樣，這家幼兒園在當時對他們的發展目標、特色和核心的競爭力也是非常的迷茫。

第三，招生結構不合理，造成招生效果事倍功半。

這家幼兒園是由原來的小學改造而成，所以它最早是辦學前班起身，大部分的學生是學前班，比例可以占到70%。學前班的問題是幼兒園花很大的力氣是把學生招來了，但這些學生在這待個一年半年肯定要走，所以這所幼兒園每年的畢業量，也要占到大約7成。同時，幼兒園的招生結構上的不合理，也造成了它的教學 “小學化”傾向比較嚴重，在學前教育方面并沒有建立起核心的點。

【資源點評】

該所幼兒園周圍居民素質高、戶外面積大、綠化好，具有天然的資源優勢，但是卻未得到充分的利用。學前教育未成體系，加之收費低，園所的定位儼然是一個中低端的幼兒園，這大大的浪費了原有的優勢資源環境。從根本上看，幼兒園并沒有明確的運營策略，所以在當時的情況下，幼兒園無法擺脫傳統幼兒園的束縛。

【解決之道】

第一，明確目標，找準定位。

幼兒園所處位置周圍機關單位比較多，人群素質相對較高，所以在定位上，幼兒園應該率先做出一所理念先進、追求素質教育的當地最好的幼兒園，徹底擺脫中等偏下的幼兒園群體。同時充分發揮現有的場地環境資源優勢，結合博苑理念，突出綠色、自然、運動的特點，與盲目追求小學化教育的幼兒園拉開差距。

第二，制定策略，劃分階段。

該幼兒園在整體改造上無法一蹴而就，而是劃分了四個階段。第一個階段，以擴大招生人數為目標。這么大的項目，幼兒園租金、運營各反面的壓力很大。之前它花了很大的裝修投入，但是沒看到什么效果，所以，不能一上來就提高收費，而是要擴大招生，提高知名度，硬件上要提升感知度。第二階段，在有足夠客戶基數上，建立更好的班級。因為該幼兒園規模比較大，無法一下子提升教學質量，所以就以建蒙氏實驗班的方式，進行差異化服務。第三個階段，不斷擴大實驗班，直到總體教學以蒙班為主，在人數、教學檔次都提升之后謀求建立分園。而在第四階段，便是努力成為濟源的一個本地連鎖幼兒園的知名品牌。

第三，結合營銷，改變舊貌。

在明確了定位及發展方向后，工作的重點就變成了如何改變外在的形象，同時搭配開展相應的營銷手段。

在裝修上，幼兒園之前的一些投資是比較不合理的，比如幼兒園三四層樓的教室都配置了投影和觸屏，卻同時保留了原來的黑白講臺，這看上去依舊不是新型幼兒園的樣子。為了改變這種老舊的形象，在設計規劃時，設計師從入門到院子再到教室，都結合了該幼兒園本身的特點，為幼兒園做了一系列的改造方案：

1.幼兒園的戶外場地比較大，于是規劃設計師規劃出一個一千平米的沙池，形成了一個沙灘。在沙灘上，設計師設計了迷宮、攀爬架等戶外設施，增添了沙灘的趣味性。這樣大面積的“玩沙”區域，對見過了小戶外幼兒園的家庭來說是一個巨大的沖擊，這也為今后的營銷活動打下了良好基礎。比如圍繞沙灘，幼兒園可以舉辦各種各樣的沙灘活動，尋寶、運動會等等。

2.除了以沙灘為主的運動拓展區域，幼兒園還開設立了以“綠植”為中心的綠色種植區，這個區域包含種植功能，還有大面積的草坪和樹木。在這個區域中，幼兒園可以舉辦親子植樹活動，比如每一個入學博苑幼兒園的孩子，都可以在爸爸媽媽的陪伴與見證下種上一課小樹，這棵小樹將一直在，陪伴孩子共同成長。

3.幼兒園中還留下了一個之前小學使用的食堂，食堂是一個大的框架結構，這樣的結構十分適合做成幼兒園的小劇場，用來舉辦集會、演出、大型活動等等�；蛘哌@里可以做成兒童游泳館，

4.另外該幼兒園里還有一個食堂，這是之前的小學留下的，但是幼兒園是不需要食堂的。食堂是一個大框架的結構，所以可以利用它做成兒童小劇場，來舉辦集會，演出，大型活動等等，或者是做成兒童游泳館，根據情況二選其一。最終在綜合的考量下，將這里做成了XXXXXXXX。

有了這樣圍繞現有資源打造的場地優勢，便可以開展以“請進來，走出去”為核心的體驗式營銷活動，把這里打造成周邊居民的文化活動中心，并在這里舉辦各種各樣的圍繞兒童教育的公益性的社區活動，讓家長被幼兒園巨大的場地優勢吸引，并讓家長感受到幼兒園的專業性，讓幼兒園品牌在家長心中的認知度逐漸建立起來。

再后期方案的執行上，幼兒園連續三年舉辦了兒童廟會等活動，包括兒童獨立夜、國內游學等等，種類非常的豐富。這樣豐富的活動，打動了越來越多在機關單位，在學校就職的家長群體，讓他們愿意把自己的孩子送過來。孩子來到幼兒園之后，身心的成長，也實實在在的擴大了幼兒園招生的影響力。

第四，優化結構，提升教學。

做蒙氏教學實驗班的契機，讓幼兒園在低年齡段的招生得到了很大的提升，持續的教學優化帶來了幼兒園學生年齡結構的變化，一年時間，學前班學生的比例從七成變成了五成，兩年后，學生的年齡分布情況就已經達到了正常幼兒園的水平。

在教學生，幼兒園積極參加各種培訓、交流活動，并逐漸打造起幼兒園的核心競爭力。

【運行結果】

在河南地區，河南濟源我能行幼兒園在教學、環境、教師的團隊文化建設等方面都達到了先進的水平。目前老園已經滿員，新園也已籌備建立，同時還在郊外與人合作建立了一個集農業種植，戶外挑戰，生態體驗為一體的兒童戶外拓展基地。

總體來說，一個項目最重要的是策略：清晰的目標，正確的戰略。只有這樣，技術上才有施展的余地，僅僅像貼補丁似的添補一些課程，是永遠無法打造成品牌幼兒園的！